SUBARUチームトーク

Cross Talk 営業トーク

  • 営 業
    齋藤 茉衣
    MAI SAITO
    入社3年目
  • 営 業
    佐藤 仁志
    HITOSHI SATO
    入社11年目
※2018年6月時点の内容です
この仕事の面白さを、いつか感じてもらえるように

SUBARUの販売店では、新入社員が徐々に1人で仕事ができるよう、
先輩社員が実際の業務を通して成長をサポートします。
ここでは、若手営業と彼女をサポートする先輩スタッフに話を聞きました。

実務を通してひとつひとつできるように成長をサポート

佐藤[営業]

新入社員は約1ヶ月の全体研修を終えると、店舗に配属されます。最初は先輩社員について、仕事を一つひとつ見て覚えつつ、徐々にご来店されたお客様のご用件を伺ったり、先輩から引き継いだお客様にご挨拶をしたりと、お客様とのコミュニケーションをとることから始めます。

齋藤[営業]

私の場合は、先輩社員から引き継いだお客様に、たまたまお乗り換えを考えてらっしゃる方が何人もいらしたので、最初は、先輩が商談しているのを横に座ってずっと見ていました。3人目のお客様くらいから、「自分でやってみなさい」と言われて、1人で商談をしてみるのですが、最初はわからないことだらけで、しょっちゅう事務所の先輩に聞きに行ったり、商談の場に来てもらったりしていました。
商談を完全に1人でできるようになったのは私の場合、1年目の終わり頃でしょうか。今では、商談中に佐藤さんに何かを聞きに行くということはさすがにありませんが、2年目以降も商談の進捗を報告して、アドバイスをもらうことはあります。

佐藤[営業]

私は若手の指導役を務めるのは初めてだったのですが、教えるということが思いの外、自分のモチベーションや成長につながりましたね。やはり自分でできていないことは教えられませんし、いつも見られているという意識を強く持つようになりました。

齋藤[営業]

私が考え込んでいたり、困っていそうな雰囲気だと誰かしら声をかけてくれるので、佐藤さんだけでなくいろいろな方に、「こうしたらいいんじゃない?」「こうするといいよ」というアドバイスをいただきます。でも、それが私にとってはとても難しいことだったり、漠然としていて具体的に何をすればいいかわかりにくかったりすることもあります。佐藤さんはそういう時、私にできる具体的な方法を示してくれるので、実際に行動に移しやすいと感じています。

何がまだできないかより、何ができるようになったか

佐藤[営業]

何でも話してもらえるような関係性や環境は作ろうと意識していましたね。先輩だから話しにくいという風にならないように。

齋藤[営業]

1年目の終わりくらいから、ちょっと辛いなという時期がありましたが、その時も佐藤さんには相談していました。何となく仕事にも慣れ、販売も少しずつできるようになってきたのですが、一方で1人では解決できない問題が積み重なり何をやってもうまくいかない時期がありました。

佐藤[営業]

はたから見ていると、何かができないというよりは、「自信がない」のだろうなと思いました。自信がなければお客様にご案内するのも不安でしょうし、不安だからうまくいかない。なので、自信さえつければ辛さも減っていくだろうと考えていました。

齋藤[営業]

なので佐藤さんはいつも私ができるようになったことを一つひとつ伝えてくださいました。小さなことでも、できることが増えたり、それを認めてもらえたりすると、自分でも自信になりますし、できることが増えるのが楽しくなってきました。

営業に必要な能力は相手のことを知ろうとすること

佐藤[営業]

私自身は、この仕事の面白さはやはりお客様とのコミュニケーションだと思っているんです。クルマのように命を預けるもの、生活の中に深く関わるものを自分から買っていただけるという達成感。SUBARUのクルマはもともと商品としての強い魅力があるけれど、さらにそこに自分という営業の魅力を少しでも感じて買っていただけたら嬉しいなと思ってやっているんです。
最初は、この仕事の面白さが何かわからず辛いこともあるかもしれません。なので、齋藤に対しても、この仕事の何が楽しいのかをどうしたら伝えられるか、どうしたら楽しさを感じてもらえるかを考えながらやってきました。

齋藤[営業]

私が「もう辞めたい」ということを漏らした時に、佐藤さんが「いいんじゃない?」と言ったのがとても印象に残っています。「でも齋藤は、この仕事の面白いところをまだ何も知らないと思うよ、それを知らないで辞めちゃっていいの?」って。
それであらためて基本的なことを地道にちゃんとやってみたのです。そうしたら少しずつ、結果が出て来て、仕事が面白くなってきました。

佐藤[営業]

基本的なことというのは、お客様との会話ですね。お客様と会話でキャッチボールができるようにすること。これって簡単なことのようで意外とできないんです。

齋藤[営業]

私の課題はお客様の話をしっかりと聞くこと。言葉を一つひとつ受け止めて、わからないことがあったらきちんと確認しながら会話を進める。わからないことをうやむやにせず、「それはどういうことでしょうか」と何度でも掘り下げてお客様に質問すること。これができるようになるのに、とても時間がかかりました。

佐藤[営業]

聞き返してみるって、最初は勇気がいるよね。

齋藤[営業]

「わからなかったらお客様に聞きなさい」と先輩たちは簡単に言いますが、最初は何がわかっていないのかも、よくわかりませんでした。どのようにお聞きすれば求めている答えをいただけるのか考えるのも難しくて。
「営業に必要な能力は相手の気持ちを知ろうとすること」だと今でも佐藤さんによく言われます。

「クルマは人生を乗せるものだから」と実感できる場所

佐藤[営業]

齋藤を見ていて、成長したなと感じることはたくさんあります。お客様にも「しっかりしてきたね」と言っていただけることが増えたよね。

齋藤[営業]

そうですね。お客様に「あなたが一生懸命動いてくれたから、あなたから買った」と言っていただけた時は言葉も出ないくらいに嬉しかったです。SUBARUのCMで「クルマは人生を乗せるものだから」というフレーズがありますが、この仕事はそれをいろいろな場面で見たり、感じたりすることができる仕事だと、最近よく思います。